Всю эту неделю мы проведем в Кремниевой долине (Silicon Valley), где на небольшой территории сосредоточено более 40% венчурного капитала Америки. 10 миллионов человек, 400 тысяч инженеров-айтишников, 20 000 предпринимателей. Попасть сюда – мечта любого стартапера. Почему? Попробуем разобраться и получить ответы на многие вопросы. Всех интересует вопрос выхода на американский рынок, возможность открытия компании в Америке (в частности в силиконовой долине), получение инвестиций под проект и завоевание рынка. Некоторые из этих вопросов мы обсудили сегодня на встрече с представителями некоммерческой ассоциации поддержки стартап-проектов (SVASE) кремниевой долины. Но обо всем по порядку…

Так как же попасть на американский рынок?

Как я писал ранее, Американцы не хотят работать напрямую с Российскими компаниями. Они не хотят разбираться с нашими законами и просто боятся сталкиваться с Российской недобропорядочностью. Соответственно первое, что приходит в голову – это работа через местного партнера или дистрибьютора. Он знает рынок, у него налажены связи, проверена репутация. В стартап-проектах этот вариант не работает на 95%. В вас никто не будет вкладывать деньги, если у вас нет офиса, который находится в 40 минутах езды от инвесторов. Но об этом чуть позже…

Стандартный путь, который проходят большинство предпринимателей, у которых хватает настойчивости, денег и уверенности в своей идее следующий:

1. Получение информации об Американском рынке, на котором вы хотите работать. Что бы его понять, говорит Chris Gill – президент ассоциации, необходимо самому приехать, как минимум, на 90 дней.

Все, кто выступали перед нами, с глубокой уверенностью так же заявляли, что даже если продукт или услуга продается в России «на ура», далеко не факт, что в США ждет успех. Исследования рынка лучше, чем ты сам, никто не сделает. По словам Chris’a, такие вещи на заказ делать бесполезно. Нужно прочувствовать рынок самому, самому пообщаться с потенциальными клиентами, понять особенности ведения бизнеса и др. Статистика ассоциации и бизнес-инкубатора SVASE говорит о том, что менее 5% интернациональных компаний успешны на территории США в первые 5 лет. Это следствие неправильного подхода.

Что бы делать минимум ошибок, существуют ассоциации, которые помогают и консультируют бизнес по выходу на рынок США. Есть, в том числе, русскоязычные сообщества, например American Business Association of Russian-speaking Professionals (AmBAR). C ними, кстати, мы планируем встретиться в среду 12 октября.

Когда рынок изучен, бизнес-план готов – принимайте решение. Если решение о выходе на рынок США принято, тогда можно переходить к следующему этапу.

2. Открытие компании. Зарегистрировать компанию в США, в Калифорнии, в частности, – очень просто. Это занимает не больше двух недель. Расходы, которые потребуется понести, — примерно 5000$ на открытие и 15 000$ ежегодно на поддержание деятельности (бухгалтерия, юристы и пр).

Оказывается, что налоговых льгот компаниям, расположенным в Кремниевой долине, не предполагается. Основное преимущество – это высокая концентрация IT-компаний и инвесторов. Еще один важный момент – Америка это страна, где не один шаг не делается без юриста. Он проверяет сделки на легальность, сопровождает их на всех этапах. Такие специалисты работают по часам и стоят примерно 250$/час. Помимо этого, нужно привлекать консультантов по маркетингу и HR. Стоят они немного дешевле (100-200$/час), но без них тяжело. Теперь представьте, какие это затраты. Нужно быть к этому готовым. Аренда офиса (2-3 рабочих места) в инкубаторе кремниевой долины обходится от 400 до 700$ в месяц. Можно работать под одной крышей (open space) с такими же стартаперами, как и ты (русские любят такой вариант), а можно снимая отдельный офис.

3. Получение первых довольных клиентов – это следующий этап. На это нужно направить все силы. Просто необходимо иметь в копилке — американских клиентов, на которых потом можно ссылаться, проводя переговоры с инвесторами и осуществляя текущие продажи. Этот элемент ведения бизнеса очень важен. На него так же неоднократно обращали внимание представители инкубатора и бизнеса.

В работе американских IT- компаний важное место занимает PR. Благодаря всевозможным средствам и каналам распространения информации есть шанс заявить о своем продукте широкой аудитории. Именно так малый бизнес и находит своих первых клиентов. Блоги, статьи, социальные сети, твиттер – все должно работать.

На этом этапе важно дать потенциальным клиентам бесплатно попробовать продукт. Как правило, этот этап занимает 30-60 дней, прежде чем придет первый покупатель.

4. Поиск инвесторов. Когда появились первые продажи – самое время поиск инвестиций для роста бизнеса и выхода на рынок.

Нужно понимать, что инвестиции на раннем этапе – это достаточно рискованное дело. Поэтому те, кто рискуют, хотят получить максимальную выгоду в случае успеха. Бизнес-ангелы, это те, кто инвестируют в проект на первом этапе. Они хотят получить через 2-3 года примерно в 30 раз больше, чем вложили. Соответственно инвесторы ищут тот бизнес, который имеет шансы очень быстрого роста и масштабирования. Нужно понимать в чем ваше конкурентное преимущество и уметь быстро и понятно это объяснить.

Как я уже говорил ранее, для инвесторов важно, где находится Ваша компания. Если ваш офис находится дальше, чем в 40 минутах езды на машине от потенциальных инвесторов, то с большой вероятностью с Вами не будут иметь дел. Конкуренция за капитал очень высока. В кремниевой долине достаточно действительно толковых бизнесов, желающих получить инвестиционные деньги, что бы никуда не ездить. Таким образом, наличие офиса и удачное географическое расположение – это обязательные условия (наверное, бывают и исключения).

После семинара все поняли, что выход на Американский рынок – это серьезное стратегическое решение. Проходит примерно 2 года, прежде чем получается сделать первую реальную продажу.
На сегодня пока все :) Завтра день Open Source. Семинар «Тренды и развитие open source software» который проведет Open Source Initiative (OSI).

А пока несколько видом Сан-Франциско. Очень впечатляющее место. В пятницу планируем еще раз туда съездить. Постараюсь отдельно написать.